Что можно продавать с цветами

Ноя 15 • Без рубрики • 16 Views • Комментариев к записи Что можно продавать с цветами нет

Если вы владеете цветочным бизнесом, одной из главных забот является увеличение роста продаж и поиск потенциальных клиентов. Чтобы получать прибыль, надо понимать, что мотивирует клиентов к покупке.

Люди покупают цветы по различным поводам: кто-то приобретает цветы только по праздникам. Есть те, для кого подарок в виде цветов – обычное дело, как выражение признательности или комплимент адресату. Встречаются клиенты, которые покупают оформленные композиции, красивые корзиночки или горшечные цветы как в качестве подарка, так и для собственного удовольствия. Вы должны учитывать и удовлетворять все вкусы клиентов, приходящих в ваш магазин.

Секреты «сарафанного радио»

Как увеличить продажу цветов? Лучшая реклама – положительные отзывы клиентов. Плюс ее еще и в том, что за нее не нужно платить. Работайте с усердием. Следите, чтобы качество цветов всегда было на высоком уровне. Тогда и клиенты к вам потянутся.

Не сидите на месте. Предлагайте свои услуги компаниям и предприятиям (здесь всегда празднуются дни рождения, юбилеи и корпоративные встречи), свадебным агентствам города.

Даже если у последних есть свои поставщики цветов, пусть имеют вас в виду. Ситуации бывают разные. Может быть, вы сможете предложить им более выгодные условия сотрудничества.

Не забывайте о ближайших ресторанах или кафе – заявите о себе, предложите особые условия, оставьте визитные карточки с информацией о своём салоне.

Цветочная композиция должна выглядеть дорого

Не забывайте о том, что многие клиенты приходят в цветочный салон надеясь потратить меньше, а получить шикарный букет. Предлагайте различные варианты. Покупатели по достоинству оценят объемные недорогие букеты. Предлагайте варианты таких сочетаний и воплощений, которые будут состоять из небольшого количества цветов, но визуально будут смотреться очень объемно и дорого.

Бонусы и скидки

Специальные предложения и скидки на отдельные виды цветов позволят привлечь новых покупателей и ускорить продажу того наименования, сбыт которого вам выгоден в данный конкретный момент. Придумывайте поводы (открытие вашего салона, день рождения магазина, скидки на свадебные букеты, особенные букеты ко Дню поцелуев и т.д.) и всегда отмечайте дату, когда заканчивается ваш бонус. Это поможет ускорить принятие решения потенциальным покупателям.

Идеальный клиент – постоянный клиент

Идеальный вариант – сделать покупателя своим постоянным клиентом. Здесь тоже есть свои маленькие хитрости. Конечно, главное – это отношение. Любой покупатель высоко оценит вежливый и чуткий к его потребностям персонал. Не забывайте о простом понимании и человеческом отношении. Больше улыбок, разговоров ни о чем.

Поинтересуйтесь поводом, дайте свою рекомендацию, расположите к себе человека. И вероятность того, что и в следующий раз он обратится именно к вам, возрастет многократно.

Еще один важный инструмент в вопросе, как увеличить продажу цветов, – карта постоянного покупателя. Раздайте листовки прохожим – и люди узнают о вашем цветочном салоне. Но если хотите получить реальный эффект и рост продаж, вручайте тем, кто уже совершил покупку, карту постоянного покупателя со скидкой на следующий букет. Он сохранит ее и запомнит ваш цветочный магазин, а также в следующий раз с большой вероятностью придет за цветами именно сюда.

И не забывайте: довольный клиент не только станет вашим постоянным покупателем, но и порекомендует друзьям.

Помните о готовых букетах

Человек пришел к вам за цветами, но не знает, что именно хочет? Всегда нужно иметь в салоне несколько готовых букетов разной ценовой категории.

Готовая флористическая композиция, составленная со вкусом, должна привлечь внимание и позволит клиенту определиться. Он купит букет цветов у вас, а не пойдет в соседний магазинчик.

Высокое качество – залог успеха!

Нужно помнить о том, что покупатели оценивают не только качество обслуживания. Для них важно купить необычный, красивый букет, который не завянет через 2-3 дня. К сожалению, цветы – это особый, хрупкий товар. Поэтому важно иметь надежных поставщиков, которые не подведут и предложат наилучшее качество за оптимальную цену. Не обращайтесь к десятой компании в цепи перекупщиков. Ищите крупнейшую компанию, которая работает на рынке уже много лет и сама занимается поставкой в Россию цветов от непосредственных производителей.

На сегодняшний день в России таких всего несколько. Но наиболее авторитетной, пожалуй, является «7 цветов» (сайт 7flowers.ru ). Практика показывает, что работать лучше напрямую, чем через сеть мелких оптовиков.

Логистическая сеть, цены и качество товара у первоисточника всегда будут выше. К тому же ассортимент здесь намного богаче. Есть даже такие цветы, о которых большинство покупателей никогда не слышало. Предложив своим клиентам эксклюзивные виды цветов, вы привлечете дополнительное внимание к своему салону.

Заполнение ассортимента цветочного магазина – это, пожалуй, важнейший этап, от которого и будет зависеть успех вашего бизнеса. Цветочная сфера имеет свою, ярко выраженную специфику, о которой предпринимателям нужно знать все и даже больше. Данная статья призвана помочь владельцам подобных точек правильно сформировать ассортимент, избежать частого списания товаров, найти действительно надежных поставщиков и организовать выкладку, которая повысит спрос на продукцию и будет способствовать увеличению уровня продаж.

Как сформировать ассортимент магазина цветов

Прежде всего, вам необходимо выбрать формат, в котором будет работать ваш магазин. Именно от него, вашей целевой аудитории и площади торговой точки будет во многом зависеть ассортимент товаров.

Виды цветочных магазинов:

  1. Павильоны. Ориентируются на средний класс. В ассортименте должно присутствовать около двадцати видов цветов, несколько видов упаковочных материалов, несколько видов декоративных растений, открытки, сувенирная продукция. Товар продается поштучно, продавцы составляют простые букеты.
  2. Магазины цветов. Помимо срезанных цветов, в ассортименте также присутствуют следующие сопутствующие товары: грунты, вазоны, горшки, средства по уходу за растениями.
  3. Цветочные салоны. В отличие от предыдущих видов, салоны рассчитаны на людей с достатком выше среднего. Нередко в списке услуг подобных точек присутствует создание букетов для особых случаев, оформление праздничных мероприятий.
  4. Интернет-магазин. Разумеется, онлайн-магазин имеет целый ряд преимуществ, среди которых отсутствие необходимости арендовать помещение, выкладывать товар и т.д., однако у такого формата есть и свои недостатки. Так, к примеру, ассортимент такого магазина должен быть шире и оригинальнее ассортимента магазинов, в которые человек может просто зайти после работы. Во-вторых,

В целом, ассортимент любого цветочного магазина можно условно разделить на три основные группы товаров, а именно: срезанные цветы, цветы в горшках и сопутствующие товары. Каждая из этих категорий имеет свои особенности, которые обязательно нужно учитывать при создании ассортимента в определенный сезон. В целом же, соотношение этих групп будет напрямую зависеть от площади помещения магазина.

  1. Срезанные цветы. Этот товар быстро портится и требует соблюдения определенных условий хранения. Кроме того, его не так уж просто транспортировать – если во время перевозки цветы будут повреждены, о товарном виде можно и не мечтать. В целом же, в стандартном магазине обязательно должны присутствовать следующие виды цветов: 1) кустовые и обычные розы, гвоздики, хризантемы; 2) гербера; 3) тюльпаны и ирисы (в весенний период). Опытные предприниматели советую новичкам закупать цветы классических оттенков, например, красные, розовые, белые, желтые. Помните, покупатели нередко заходят и за более изысканным и экзотическим товаром, а значит, в ассортименте должны присутствовать и орхидеи, лотосы и другие, более интересные виды цветов.
  2. Цветы в горшках. Главное преимущество таких цветов заключается в том, что они не так подвержены увяданию, как срезанные розы, тюльпаны, ромашки и т.д. Однако вам придется постоянно поддерживать высокую влажность и регулярно поливать растения. В весенний период ассортимент цветов в горшках можно расширить за счет семян, рассады декоративных цветов (к примеру, петуний или душистого табака), а также луковичных растений.
  3. Сопутствующие товары. Данная категория товаров является не менее важной, чем основная продукция. В эту группу могут входить: горшки, удобрения, грунты, открытки, подарочные упаковки, подарки, игрушки, декоративные изделия, а также искусственные растения. Разумеется, вам также необходимо будет закупить материалы для оформления цветочных композиций и букетов: ленты, корзины, сетки, пленки.

Ассортимент срезанных цветов может включать:

  • Около 7 видов розы;
  • Около 5 видов кустовой и 2 вида одноголовой хризантемы;
  • Около 2 пачек альстромерии;
  • Около 3 видов зеленых растений для украшения букетов;
  • 1 пачку лилии;
  • Около трех видов тюльпанов, ирисов, гвоздик, гербер.
  • От 5 до 3 видов более экзотических цветов.

Ассортимент горшечных растений может включать:

  • Около 70% декоративно-лиственных растений. Их главное преимущество заключается в том, что они не требуют особенно тщательного ухода и реже списываются. Ассортимент цветущих растений может включать антуриумы, фаленопсисы, спатифиллумы, азалии (за ними нужен особый уход). Впрочем, для расширения ассортимента придется закупать и те цветы, которые быстро теряют свой товарный вид. Среди них розы, хризантемы, фиалки, бегонии, пеларгонии. Также владельцам цветочных магазинов необходимо помнить о том, что в ассортименте должно быть представлено несколько (достаточно будет трех-четырех видов) растений выше 1 метра.

При заказе керамических горшков необходимо уделять внимание цвету и диаметру данных изделий. Так, для одного магазина достаточно около шести разных расцветок горошков, тогда как их диаметр должен составлять от 7 до 40 см.

Если в вашем магазине реализуются грунты, большинство из них должны быть универсальными, однако в ассортименте должны быть и специализированные товары, к примеру, грунты для орхидей, кактусов, цитрусовых, цветущих и т.д.

Сезонность бизнеса и ее влияние на ассортимент

Ни для кого не секрет, что именно цветочная сфера больше всего зависит от сезона. В весеннее время потребители активно приобретают нарциссы, тюльпаны, гиацинты, ведь именно эти цветы принято дарить на 14-ое февраля и 8-ое марта. В майские праздники стремительно возрастает спрос на гвоздики. В летнее время самым продаваемым товаром становятся лилии, а в осеннее – хризантемы. Однако даже этих, несомненно, важных сведений, недостаточно чтобы получить максимальную прибыль и правильно менять ассортимент, а значит, фактор сезонности необходимо рассмотреть более подробно.

Прежде всего, следует подчеркнуть уровень важности периода с 14-ого февраля по 8-ое марта. Это не просто прибыльные недели – именно за это время стандартный цветочный магазин получает около 20 процентов от своего годового оборота. Разумеется, такая цифра достигается не только за счет объемов реализуемой продукции, но и за счет роста наценки на товар, которая в этот период может достигать 300%, тогда как в непраздничные дни наценка составляет около 150%. Если говорить конкретно о 8 марта, начинающим предпринимателям следует помнить о том, что спрос на цветы растет не за день до праздника, а как минимум за неделю. Разумеется, это означает, что вам необходимо будет значительно увеличить объемы закупок самых актуальных цветов. То же следует сделать и перед 14 февраля, 1 сентября, 5 октября, 1 января, 9 мая, 23 февраля. Каждый из этих праздников имеет свои особенности – на День всех влюбленных большой популярностью пользуются розы, а ко Дню знаний немало людей выращивают цветы самостоятельно, а в магазине покупают лишь два-три цветочка, чтобы дополнить композицию. Также следует учитывать и особенности так называемого свадебного сезона: невесты в одном городе нередко имеют схожие предпочтения касательно букета, и чаще всего эти предпочтения обусловлены именно местной модой. Подобные тренды необходимо изучать ежегодно, еще до начала сезона.

Работа с поставщиками цветов

Прежде всего, владельцам цветочных магазинов необходимо помнить о том, что им необходимы бесперебойные поставки товара. Полагаться на одного партнера в данном случае неосмотрительно, а значит, перед открытием точки предпринимателям стоит найти 3-5 партнеров – такое количество поставщиков даст вам уверенность, что ассортимент вашего магазина всегда будет полным.

При этом следует постараться найти поставщиков, которые согласны поставлять небольшие партии товара или даже определенные позиции поштучно. Также у партнера должен быть достаточно широкий ассортимент, из которого вы сможете выбрать продукцию, которая необходима вам данный момент. Возможность приобретать цветы поштучно необходима тем магазинам, которые принимают заказы на оригинальные композиции и букеты.

Ваш основной заказ нужно распределить между партнерами. При этом оформлять его стоит в середине недели. Помните, дозакупки должны быть альтернативным, а не основным вариантом – регулярно закупая небольшие партии товара, вы будете постоянно переплачивать. Однако и избежать дозакупок вряд ли удастся – скорее всего, вам понадобится дополнительный товар в праздники – период повышенного спроса на цветы.

Также нужно постараться понять, какой именно сорт будет раскуплен быстрее – это позволит избежать пустых полок и покупки лишних букетов, которые впоследствии будут списаны. Так, заказы перед самыми ажиотажными неделями следует оформлять примерно за месяц до наступления праздничного периода. Имейте в виду, перед 8 марта цены повысятся и у поставщиков. Как правило, в эту праздничную неделю нужно закупать в 10 раз больше товара, чем обычно. В этот период поставщики всегда требуют предоплату, но скупиться не стоит – это самое выгодное время в году.

Импортные vs отечественные поставщики

Импортные товары занимают огромную долю на цветочном рынке. Она составляет около 85%. В последнее время количество импортных цветов сократилось не намного, более того, после вступления в ВТО, сумма пошлин на ввоз снизилась на 10%. Разумеется, работа с импортными поставщиками, равно как и сотрудничество с отечественными фирмами, имеет как свои преимущества, так и недостатки.

Товар из-за границы

Прежде всего, вам необходимо учитывать то, что вне зависимости от того, приобретаете ли вы товар у оптовика, или вместе с несколькими точками, вам все же придется принимать во внимание фактор пересечения границы и досмотра продукции. Все растения, привезенные из-за границы должны иметь специальное разрешение, которое, впрочем, может не спасти от долгого досмотра. Нередко возникают ситуации, когда товар задерживается на таможне, что, разумеется, приводит к необходимости списания немалой части товара. Чтобы цветы были доставлены свежими и имели товарный вид, их необходимо транспортировать и хранить при определенной температуре. Кроме того, они нуждаются в особой обработке. Если до продажи все эти условия строго соблюдаются, то во время транспортировки они могут нарушаться, что и становится причиной возникновения проблем, как для поставщика, так и для заказчика.

Основные страны производители:

  1. Голландия. Разумеется, визитной карточкой этой страны являются тюльпаны. В Голландию же отправляется примерно половина цветов мира – там они продаются через специальные биржи.
  2. Коста-Рика. В этой стране обычно заказывают папоротники и другие растения, используемые для оформления цветочных композиций и букетов. Однако там также выращивается более сорока других сортов цветов, среди которых популярные гвоздики, розы, герберы.
  3. Турция – знаменитый поставщик луковичных цветов. Среди них тюльпаны, эрантисы, гвоздики, подснежники, гиацинты, герберы и т.д.
  4. Эквадор – крупнейший и самый популярный производитель роз. Их главное преимущество заключается в том, что они хранятся гораздо дольше, чем цветы из других стран. Более того, эта страна поставляет товар высокого качества и отличного вида. Помимо роз, из Эквадора завозится множество других сортов цветов, а именно лилии, хризантемы, гвоздики и множество других, не слишком известных у нас видов.
  5. Кения. Также отличный поставщик роз.
  6. Израиль – один из лучших поставщиков таких популярных видов цветов, как розы, герберы, гвоздики, гипсофилы и т.д. Крупнейшей «цветочной» компанией в Израиле является «Дацингер».
  7. Китай. Владельцы цветочных магазинов из Приморского края предпочитают работать именно Китаем ввиду удобного месторасположения последнего. Они утверждают, что эта страна поставляет качественную продукцию, которая ничем не хуже южноамериканских цветов. Более того, они могут поддерживать общение с партнером напрямую, что немаловажно для бизнеса.

Отечественный товар

Ни для кого не секрет, что выращивание цветов в России значительно уступает развитости аналогичных систем в вышеперечисленных странах. Однако в некоторых областях работают предприятия, специализирующиеся на выращивании нескольких сортов цветов. Основным преимуществом сотрудничества с такими партнерами является скорость транспортировки цветов. Компаниям не нужно проходить таможню, чтобы доставить свой товар, а значит, снижается и риск списания значительной части заказанной партии. Более того, такие цветы будут дольше стоять после покупки, а значит, вы повысите лояльность ваших клиентов. Однако отечественные производства далеко не всегда могут регулярно поставлять товар, а значит, вам необходимо будет иметь несколько поставщиков, которые смогут выровнять ситуацию и компенсировать недостачу продукции.

Согласно последним исследованиям, в настоящий момент крупнейшими производителями в РФ являются: комплекс «Мокшанский» (розы), закрытое акционерное общество «Розовый сад» (розы хризантемы, лилии, герберы, альстромерии), комбинат «Южный».

Правила выкладки в цветочном магазине

Вы можете использовать несколько принципов выкладки товара в цветочном магазине.

  1. Группирование товаров по категориям. Вам нужно будет четко разграничить зоны в вашем магазине, к примеру, определенная площадь под срезанные цветы, зона для горшечных растений и зона для сопутствующих товаров (такие нередко размещаются ближе к кассе). Главным минусом данного способа является то, что торговый зал выглядит захламленным.
  2. Группирование товаров по оттенкам. Данный способ предполагает расстановку всех товаров по цвету, независимо от того цветы это или игрушки. Главным преимуществом такого метода является то, что посетитель магазина может купить дополнительный товар, просто потому, что он отлично смотрится с основным и подходит ему по цвету.
  3. Классический якорный принцип. Как и в любом другом магазине, в цветочной точке товары основного спроса можно разместить в конце торгового зала, тем самым заставив покупателя пройтись по всей площади и сделать незапланированную покупку. Так, в конце зала можно разместить розы или другие популярные цветы.

В целом же, принципы витринистики для таких торговых точек, к сожалению, еще не созданы, а значит, предпринимателю во многом придется полагаться на собственное чутье. Однако существует несколько общих рекомендаций от опытных флористов, каждая из которых способна помочь вам организовать действительно эффективную с точки зрения продаж выкладку:

  • Товар в витрине не должен быть расставлен хаотично. Если покупатели раскупили цветы из одной вазы, она не должна стоять пустой. Все букеты должны быть сгруппированы и быть четко обозначенными, чтобы покупатель смог визуально разграничить один сорт от другого.
  • Выделяйте отдельные места для роз. Как ни крути, они составляют немалую часть ассортимента любого цветочного магазина, а покупатели приобретают их чаще всего. Также эти цветы стоит расставлять по размеру – от самых высоких до самых низких.
— разоблачает Александра Постнова

Цветочный бизнес многие считают невероятно прибыльным и не особо сложным: вложил копейку, заработал 100 рублей, порхая как бабочка с цветка на цветок и даря людям красоту. На открытие действительно нужна относительно небольшая сумма — от 300 000 до 1 млн рублей в зависимости от региона и формата планируемого бизнеса. Но дальше начинаются мифы.

На самом деле цветочный бизнес — это в большинстве случаев (если не брать в расчёт сетевую розницу) микробизнес, совмещённый с самозанятостью. Статистика неумолима: 95% цветочных магазинов, открывшихся три месяца назад, перед 8 Марта, сейчас уже не существуют.

Почему этот бизнес не так прост, как кажется? Цветочники очень консервативны, рынок тяжело поддаётся техническому прогрессу и поэтому сейчас находится в зачаточной стадии развития. Вот главные проблемы, которые мешают развиваться бизнесу и не лучшим образом сказываются на качестве товаров и услуг.

Не обманешь — не продашь

На этом рынке никто никому не верит. Нет определённых стандартов качества, сроков годности и других твёрдых ориентиров, по которым можно понять свежесть продукта (кстати, это не только российская проблема, то же происходит и на европейском рынке). Для 90% цветочников процесс закупки — ни с чем не сравнимый стресс, который происходит не реже двух-трёх раз в неделю. Поэтому закупка становится смыслом жизни для владельцев магазинов — все кругом норовят обмануть, нужно постоянно держать руку на пульсе. На самом деле нужно расслабиться и понять, что лучше сосредоточиться на продажах, а не на скрупулёзном выборе цветов.

Давным-давно, открыв первый цветочный магазин в подмосковной Балашихе, я ездила на закупки лично: на маленькой жёлтой машине два раза в неделю в Выхино. Там в начале нулевых был цветочный оптовый рынок. Я приезжала к своему поставщику, выбирала цветы, их грузили в машину, я везла их в свой магазин. Занимала эта процедура целый день, но, даже выбирая цветы лично, я периодически привозила товар не лучшего качества. Как только появилась возможность, я стала делать заказы, которые в собранном виде привозили мне в магазин. Так я сэкономила два полноценных дня в неделю, которые могла проводить за прилавком.

Губительная привычка

Любимый принцип цветочников — цветов нужно привезти с запасом, сложить в холодильник и хранить. То есть бизнес изначально ориентируется не на продажу с подвозом по необходимости, а на хранение товара, который имеет ограниченный срок годности. Фундамент этого был заложен в далёкие 90-е годы, когда цветы привозили максимум два раза в неделю — если сразу не купить с запасом, потом можно было сидеть с пустым магазином до следующей поставки. Это происходило, потому что цветы, поступающие из-за границы, растаможивались всего на нескольких таможенных постах уполномоченными на это компаниями. Поставщики завозили товар гигантскими партиями, которые потом продавали в течение пары недель, и между этими огромными поставками цветы взять было просто негде.

Спрос был большой, конкуренция маленькая, это было обоснованно. Сейчас конкуренция огромная, есть много компаний, у которых поставки каждый день, но страх остаться без цветов по-прежнему заставляет складировать скоропортящийся товар в холодильных витринах. Возникает вопрос: зачем держать такой товар, если можно переложить все риски на оптовиков? Ответ простой и странный: это многолетняя привычка, которая наносит вред её обладателю.

Лапша на уши

Три-четыре года назад началась активная кампания по популяризации среди цветочных салонов цветов российского производства. Этим занялись несколько крупных российских тепличных комплексов, которые начали выращивать цветы по «голландской» технологии, используя импортный посадочный материал, оборудование и дешёвую российскую рабочую силу. Постройка тепличного комплекса — это дорогостоящее мероприятие, вложения исчисляются миллионами долларов. Деньги они вложили, а ажиотажного спроса не появилось. Тогда на волне импортозамещения была проведена рекламная кампания, которая сводилась к одному: российский цветок свежее, потому что его не надо везти из Голландии. Но реальность оказалась весьма далека от этого тезиса.

Главное, что отличает российские цветы — то, что они теряют товарный вид в магазине через два дня. Голландские или эквадорские цветы абсолютно нормально стоят больше недели. И это при почти одинаковых ценах.

Ложные иллюзии

«Флористика — высокое искусство» — любимая мантра продавцов цветочных магазинов. Продавец — это фи, а вот флорист звучит гордо, модно, современно. Но если нанять представителя творческой профессии, то начинаются проблемы: с набором персонала, его обучением, звёздными болезнями. Флористы ставят творчество выше искусства общения с покупателями, которые приходят не в художественную галерею, а в магазин. На продажи это влияет плохо.

Стандартная ситуация: в цветочный магазин приходит покупатель и с порога говорит, что ему нужен красивый букет, но у него есть только 600 рублей — что вы можете предложить? Если ничего, то он уйдёт в другое место. И приходится делать простой, но красивый букет именно за 600, а лучше за 550 рублей. Флорист в этой непростой задаче не поможет, поскольку он художник и в своих творениях на бюджет не очень обращает внимание. А какой смысл в творениях, которые никто не может купить?

Цветы — это не товар первого спроса

У многих начинающих предпринимателей такая мотивация: цветочные магазины на каждом углу, а значит, это именно то, чем нужно заняться, ведь цветы берут в подарок круглый год. Если внимательно осмотреться, вокруг ещё огромное количество аптек (ведь люди постоянно болеют), парикмахерских (ведь волосы и ногти нужно стричь и приводить в порядок) и интим-магазинов (ведь людям нужно себя развлекать). Все эти виды бизнесов открывают в первую очередь исходя из минимальных вложений и ложной предпосылки, что это товары первого спроса. На самом деле люди покупают алоэ и капают в нос сок его листьев, стригут дома друг друга под машинку или ходят на дом к знакомым мастерам, развлекаются перед телевизором, а цветы покупают четыре-пять раз в год — на 1 Сентября, на 14 Февраля, на 8 Марта и на день рождения / похороны. Не у всех есть возлюбленные, которых они часто балуют цветами, и не все ходят на день рождения с букетами.

Огромное количество цветочных магазинов, салонов, палаток и бабушек с цветами говорит только об одном — о сверхвысокой конкуренции. На десять открытых магазинов закрывается восемь-девять, но если ты не в этом бизнесе, то и не обращаешь внимания на то, что вывеска на одном и том же магазине поменялась раз десять за календарный год.

На цветах миллион не заработаешь

По общему мнению, у цветочного бизнеса фантастическая доходность — 300–400% и более. Но почему-то никто не думает о заоблачных ставках аренды и о том, что люди, которые в сезон работают в твоём магазине по 12 часов за смену, хотят кормить семью, ездить в отпуск и просто получать компенсацию за физически сложную работу, поэтому и зарплаты у них должны быть достойные.

А ещё есть списания: частично из-за обмана поставщика, частично из-за недостатка квалификации работников, частично из-за маленького срока хранения товара, а самое главное — из-за того, что у российского покупателя нет привычки раз в неделю захаживать за цветами в магазин, чтобы порадовать себя или близких небольшим знаком внимания. Эти списания доходят от 10% до 50%, и для нового салона списание в размере 20–30% — это очень хороший результат.

Вот и получается, что расходы зачастую превышают доходы. А если всё хорошо, то максимальная доходность — 30%. То есть с хорошей точки владелец будет иметь доход, равный двум-трём зарплатам продавца, не более того.

Безучастные цветочники

Ещё один миф: цветы — это стабильный доход, не требующий активного участия владельца. На самом деле цветы — это сезонный бизнес. Есть абсолютно провальные месяцы: декабрь-январь, июнь-июль, сентябрь. В лучшем случае дохода от 8 Марта хватает на покрытие провалов по остальным месяцам. Так что стабильности в любом бизнесе маловато, а в цветочном её вообще не бывает.

Что касается участия владельца, многие рассуждают так: я же не флорист, что я могу. Это самое большое заблуждение для всех малых бизнесов, и цветы не исключение. Если тебя нет в бизнесе — у тебя нет бизнеса.

Мы как оптовик видим состояние бизнеса своих клиентов по объёмам закупки. Если объём растёт, то всё хорошо, если снижается, то всё плохо. Самый яркий пример правильного подхода к бизнесу — одна наша клиентка, назовём её Марина Владимировна. Ей за 60, цветами она занимается 15 лет, и сейчас она хозяйка небольшого магазинчика в городе с населением меньше 100 000 человек. В штате магазина два продавца. Рядом с её магазином несколько цветочных палаток. Марина Владимировна пять дней в неделю проводит в своём магазине с утра до вечера, общается с покупателями, следит за состоянием витрины. Несмотря на возраст, она успешно освоила интернет и использует его для закупок два раза в неделю. Она не бегает по разным поставщикам и не ездит за товаром лично. Марина Владимировна занимается продажами, то есть тем, чем должен заниматься каждый бизнесмен вместо надежд на то, что в определённой сфере бизнес вырастет сам.

Фотография на обложке: Cris Toala Olivares / Reuters

Related Posts

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

« »

Что можно продавать с цветами

Ноя 15 • Без рубрики • 0 Views • Комментариев к записи Что можно продавать с цветами нет

Если вы владеете цветочным бизнесом, одной из главных забот является увеличение роста продаж и поиск потенциальных клиентов. Чтобы получать прибыль, надо понимать, что мотивирует клиентов к покупке.

Люди покупают цветы по различным поводам: кто-то приобретает цветы только по праздникам. Есть те, для кого подарок в виде цветов – обычное дело, как выражение признательности или комплимент адресату. Встречаются клиенты, которые покупают оформленные композиции, красивые корзиночки или горшечные цветы как в качестве подарка, так и для собственного удовольствия. Вы должны учитывать и удовлетворять все вкусы клиентов, приходящих в ваш магазин.

Секреты «сарафанного радио»

Как увеличить продажу цветов? Лучшая реклама – положительные отзывы клиентов. Плюс ее еще и в том, что за нее не нужно платить. Работайте с усердием. Следите, чтобы качество цветов всегда было на высоком уровне. Тогда и клиенты к вам потянутся.

Не сидите на месте. Предлагайте свои услуги компаниям и предприятиям (здесь всегда празднуются дни рождения, юбилеи и корпоративные встречи), свадебным агентствам города.

Даже если у последних есть свои поставщики цветов, пусть имеют вас в виду. Ситуации бывают разные. Может быть, вы сможете предложить им более выгодные условия сотрудничества.

Не забывайте о ближайших ресторанах или кафе – заявите о себе, предложите особые условия, оставьте визитные карточки с информацией о своём салоне.

Цветочная композиция должна выглядеть дорого

Не забывайте о том, что многие клиенты приходят в цветочный салон надеясь потратить меньше, а получить шикарный букет. Предлагайте различные варианты. Покупатели по достоинству оценят объемные недорогие букеты. Предлагайте варианты таких сочетаний и воплощений, которые будут состоять из небольшого количества цветов, но визуально будут смотреться очень объемно и дорого.

Бонусы и скидки

Специальные предложения и скидки на отдельные виды цветов позволят привлечь новых покупателей и ускорить продажу того наименования, сбыт которого вам выгоден в данный конкретный момент. Придумывайте поводы (открытие вашего салона, день рождения магазина, скидки на свадебные букеты, особенные букеты ко Дню поцелуев и т.д.) и всегда отмечайте дату, когда заканчивается ваш бонус. Это поможет ускорить принятие решения потенциальным покупателям.

Идеальный клиент – постоянный клиент

Идеальный вариант – сделать покупателя своим постоянным клиентом. Здесь тоже есть свои маленькие хитрости. Конечно, главное – это отношение. Любой покупатель высоко оценит вежливый и чуткий к его потребностям персонал. Не забывайте о простом понимании и человеческом отношении. Больше улыбок, разговоров ни о чем.

Поинтересуйтесь поводом, дайте свою рекомендацию, расположите к себе человека. И вероятность того, что и в следующий раз он обратится именно к вам, возрастет многократно.

Еще один важный инструмент в вопросе, как увеличить продажу цветов, – карта постоянного покупателя. Раздайте листовки прохожим – и люди узнают о вашем цветочном салоне. Но если хотите получить реальный эффект и рост продаж, вручайте тем, кто уже совершил покупку, карту постоянного покупателя со скидкой на следующий букет. Он сохранит ее и запомнит ваш цветочный магазин, а также в следующий раз с большой вероятностью придет за цветами именно сюда.

И не забывайте: довольный клиент не только станет вашим постоянным покупателем, но и порекомендует друзьям.

Помните о готовых букетах

Человек пришел к вам за цветами, но не знает, что именно хочет? Всегда нужно иметь в салоне несколько готовых букетов разной ценовой категории.

Готовая флористическая композиция, составленная со вкусом, должна привлечь внимание и позволит клиенту определиться. Он купит букет цветов у вас, а не пойдет в соседний магазинчик.

Высокое качество – залог успеха!

Нужно помнить о том, что покупатели оценивают не только качество обслуживания. Для них важно купить необычный, красивый букет, который не завянет через 2-3 дня. К сожалению, цветы – это особый, хрупкий товар. Поэтому важно иметь надежных поставщиков, которые не подведут и предложат наилучшее качество за оптимальную цену. Не обращайтесь к десятой компании в цепи перекупщиков. Ищите крупнейшую компанию, которая работает на рынке уже много лет и сама занимается поставкой в Россию цветов от непосредственных производителей.

На сегодняшний день в России таких всего несколько. Но наиболее авторитетной, пожалуй, является «7 цветов» (сайт 7flowers.ru ). Практика показывает, что работать лучше напрямую, чем через сеть мелких оптовиков.

Логистическая сеть, цены и качество товара у первоисточника всегда будут выше. К тому же ассортимент здесь намного богаче. Есть даже такие цветы, о которых большинство покупателей никогда не слышало. Предложив своим клиентам эксклюзивные виды цветов, вы привлечете дополнительное внимание к своему салону.

Заполнение ассортимента цветочного магазина – это, пожалуй, важнейший этап, от которого и будет зависеть успех вашего бизнеса. Цветочная сфера имеет свою, ярко выраженную специфику, о которой предпринимателям нужно знать все и даже больше. Данная статья призвана помочь владельцам подобных точек правильно сформировать ассортимент, избежать частого списания товаров, найти действительно надежных поставщиков и организовать выкладку, которая повысит спрос на продукцию и будет способствовать увеличению уровня продаж.

Как сформировать ассортимент магазина цветов

Прежде всего, вам необходимо выбрать формат, в котором будет работать ваш магазин. Именно от него, вашей целевой аудитории и площади торговой точки будет во многом зависеть ассортимент товаров.

Виды цветочных магазинов:

  1. Павильоны. Ориентируются на средний класс. В ассортименте должно присутствовать около двадцати видов цветов, несколько видов упаковочных материалов, несколько видов декоративных растений, открытки, сувенирная продукция. Товар продается поштучно, продавцы составляют простые букеты.
  2. Магазины цветов. Помимо срезанных цветов, в ассортименте также присутствуют следующие сопутствующие товары: грунты, вазоны, горшки, средства по уходу за растениями.
  3. Цветочные салоны. В отличие от предыдущих видов, салоны рассчитаны на людей с достатком выше среднего. Нередко в списке услуг подобных точек присутствует создание букетов для особых случаев, оформление праздничных мероприятий.
  4. Интернет-магазин. Разумеется, онлайн-магазин имеет целый ряд преимуществ, среди которых отсутствие необходимости арендовать помещение, выкладывать товар и т.д., однако у такого формата есть и свои недостатки. Так, к примеру, ассортимент такого магазина должен быть шире и оригинальнее ассортимента магазинов, в которые человек может просто зайти после работы. Во-вторых,

В целом, ассортимент любого цветочного магазина можно условно разделить на три основные группы товаров, а именно: срезанные цветы, цветы в горшках и сопутствующие товары. Каждая из этих категорий имеет свои особенности, которые обязательно нужно учитывать при создании ассортимента в определенный сезон. В целом же, соотношение этих групп будет напрямую зависеть от площади помещения магазина.

  1. Срезанные цветы. Этот товар быстро портится и требует соблюдения определенных условий хранения. Кроме того, его не так уж просто транспортировать – если во время перевозки цветы будут повреждены, о товарном виде можно и не мечтать. В целом же, в стандартном магазине обязательно должны присутствовать следующие виды цветов: 1) кустовые и обычные розы, гвоздики, хризантемы; 2) гербера; 3) тюльпаны и ирисы (в весенний период). Опытные предприниматели советую новичкам закупать цветы классических оттенков, например, красные, розовые, белые, желтые. Помните, покупатели нередко заходят и за более изысканным и экзотическим товаром, а значит, в ассортименте должны присутствовать и орхидеи, лотосы и другие, более интересные виды цветов.
  2. Цветы в горшках. Главное преимущество таких цветов заключается в том, что они не так подвержены увяданию, как срезанные розы, тюльпаны, ромашки и т.д. Однако вам придется постоянно поддерживать высокую влажность и регулярно поливать растения. В весенний период ассортимент цветов в горшках можно расширить за счет семян, рассады декоративных цветов (к примеру, петуний или душистого табака), а также луковичных растений.
  3. Сопутствующие товары. Данная категория товаров является не менее важной, чем основная продукция. В эту группу могут входить: горшки, удобрения, грунты, открытки, подарочные упаковки, подарки, игрушки, декоративные изделия, а также искусственные растения. Разумеется, вам также необходимо будет закупить материалы для оформления цветочных композиций и букетов: ленты, корзины, сетки, пленки.

Ассортимент срезанных цветов может включать:

  • Около 7 видов розы;
  • Около 5 видов кустовой и 2 вида одноголовой хризантемы;
  • Около 2 пачек альстромерии;
  • Около 3 видов зеленых растений для украшения букетов;
  • 1 пачку лилии;
  • Около трех видов тюльпанов, ирисов, гвоздик, гербер.
  • От 5 до 3 видов более экзотических цветов.

Ассортимент горшечных растений может включать:

  • Около 70% декоративно-лиственных растений. Их главное преимущество заключается в том, что они не требуют особенно тщательного ухода и реже списываются. Ассортимент цветущих растений может включать антуриумы, фаленопсисы, спатифиллумы, азалии (за ними нужен особый уход). Впрочем, для расширения ассортимента придется закупать и те цветы, которые быстро теряют свой товарный вид. Среди них розы, хризантемы, фиалки, бегонии, пеларгонии. Также владельцам цветочных магазинов необходимо помнить о том, что в ассортименте должно быть представлено несколько (достаточно будет трех-четырех видов) растений выше 1 метра.

При заказе керамических горшков необходимо уделять внимание цвету и диаметру данных изделий. Так, для одного магазина достаточно около шести разных расцветок горошков, тогда как их диаметр должен составлять от 7 до 40 см.

Если в вашем магазине реализуются грунты, большинство из них должны быть универсальными, однако в ассортименте должны быть и специализированные товары, к примеру, грунты для орхидей, кактусов, цитрусовых, цветущих и т.д.

Сезонность бизнеса и ее влияние на ассортимент

Ни для кого не секрет, что именно цветочная сфера больше всего зависит от сезона. В весеннее время потребители активно приобретают нарциссы, тюльпаны, гиацинты, ведь именно эти цветы принято дарить на 14-ое февраля и 8-ое марта. В майские праздники стремительно возрастает спрос на гвоздики. В летнее время самым продаваемым товаром становятся лилии, а в осеннее – хризантемы. Однако даже этих, несомненно, важных сведений, недостаточно чтобы получить максимальную прибыль и правильно менять ассортимент, а значит, фактор сезонности необходимо рассмотреть более подробно.

Прежде всего, следует подчеркнуть уровень важности периода с 14-ого февраля по 8-ое марта. Это не просто прибыльные недели – именно за это время стандартный цветочный магазин получает около 20 процентов от своего годового оборота. Разумеется, такая цифра достигается не только за счет объемов реализуемой продукции, но и за счет роста наценки на товар, которая в этот период может достигать 300%, тогда как в непраздничные дни наценка составляет около 150%. Если говорить конкретно о 8 марта, начинающим предпринимателям следует помнить о том, что спрос на цветы растет не за день до праздника, а как минимум за неделю. Разумеется, это означает, что вам необходимо будет значительно увеличить объемы закупок самых актуальных цветов. То же следует сделать и перед 14 февраля, 1 сентября, 5 октября, 1 января, 9 мая, 23 февраля. Каждый из этих праздников имеет свои особенности – на День всех влюбленных большой популярностью пользуются розы, а ко Дню знаний немало людей выращивают цветы самостоятельно, а в магазине покупают лишь два-три цветочка, чтобы дополнить композицию. Также следует учитывать и особенности так называемого свадебного сезона: невесты в одном городе нередко имеют схожие предпочтения касательно букета, и чаще всего эти предпочтения обусловлены именно местной модой. Подобные тренды необходимо изучать ежегодно, еще до начала сезона.

Работа с поставщиками цветов

Прежде всего, владельцам цветочных магазинов необходимо помнить о том, что им необходимы бесперебойные поставки товара. Полагаться на одного партнера в данном случае неосмотрительно, а значит, перед открытием точки предпринимателям стоит найти 3-5 партнеров – такое количество поставщиков даст вам уверенность, что ассортимент вашего магазина всегда будет полным.

При этом следует постараться найти поставщиков, которые согласны поставлять небольшие партии товара или даже определенные позиции поштучно. Также у партнера должен быть достаточно широкий ассортимент, из которого вы сможете выбрать продукцию, которая необходима вам данный момент. Возможность приобретать цветы поштучно необходима тем магазинам, которые принимают заказы на оригинальные композиции и букеты.

Ваш основной заказ нужно распределить между партнерами. При этом оформлять его стоит в середине недели. Помните, дозакупки должны быть альтернативным, а не основным вариантом – регулярно закупая небольшие партии товара, вы будете постоянно переплачивать. Однако и избежать дозакупок вряд ли удастся – скорее всего, вам понадобится дополнительный товар в праздники – период повышенного спроса на цветы.

Также нужно постараться понять, какой именно сорт будет раскуплен быстрее – это позволит избежать пустых полок и покупки лишних букетов, которые впоследствии будут списаны. Так, заказы перед самыми ажиотажными неделями следует оформлять примерно за месяц до наступления праздничного периода. Имейте в виду, перед 8 марта цены повысятся и у поставщиков. Как правило, в эту праздничную неделю нужно закупать в 10 раз больше товара, чем обычно. В этот период поставщики всегда требуют предоплату, но скупиться не стоит – это самое выгодное время в году.

Импортные vs отечественные поставщики

Импортные товары занимают огромную долю на цветочном рынке. Она составляет около 85%. В последнее время количество импортных цветов сократилось не намного, более того, после вступления в ВТО, сумма пошлин на ввоз снизилась на 10%. Разумеется, работа с импортными поставщиками, равно как и сотрудничество с отечественными фирмами, имеет как свои преимущества, так и недостатки.

Товар из-за границы

Прежде всего, вам необходимо учитывать то, что вне зависимости от того, приобретаете ли вы товар у оптовика, или вместе с несколькими точками, вам все же придется принимать во внимание фактор пересечения границы и досмотра продукции. Все растения, привезенные из-за границы должны иметь специальное разрешение, которое, впрочем, может не спасти от долгого досмотра. Нередко возникают ситуации, когда товар задерживается на таможне, что, разумеется, приводит к необходимости списания немалой части товара. Чтобы цветы были доставлены свежими и имели товарный вид, их необходимо транспортировать и хранить при определенной температуре. Кроме того, они нуждаются в особой обработке. Если до продажи все эти условия строго соблюдаются, то во время транспортировки они могут нарушаться, что и становится причиной возникновения проблем, как для поставщика, так и для заказчика.

Основные страны производители:

  1. Голландия. Разумеется, визитной карточкой этой страны являются тюльпаны. В Голландию же отправляется примерно половина цветов мира – там они продаются через специальные биржи.
  2. Коста-Рика. В этой стране обычно заказывают папоротники и другие растения, используемые для оформления цветочных композиций и букетов. Однако там также выращивается более сорока других сортов цветов, среди которых популярные гвоздики, розы, герберы.
  3. Турция – знаменитый поставщик луковичных цветов. Среди них тюльпаны, эрантисы, гвоздики, подснежники, гиацинты, герберы и т.д.
  4. Эквадор – крупнейший и самый популярный производитель роз. Их главное преимущество заключается в том, что они хранятся гораздо дольше, чем цветы из других стран. Более того, эта страна поставляет товар высокого качества и отличного вида. Помимо роз, из Эквадора завозится множество других сортов цветов, а именно лилии, хризантемы, гвоздики и множество других, не слишком известных у нас видов.
  5. Кения. Также отличный поставщик роз.
  6. Израиль – один из лучших поставщиков таких популярных видов цветов, как розы, герберы, гвоздики, гипсофилы и т.д. Крупнейшей «цветочной» компанией в Израиле является «Дацингер».
  7. Китай. Владельцы цветочных магазинов из Приморского края предпочитают работать именно Китаем ввиду удобного месторасположения последнего. Они утверждают, что эта страна поставляет качественную продукцию, которая ничем не хуже южноамериканских цветов. Более того, они могут поддерживать общение с партнером напрямую, что немаловажно для бизнеса.

Отечественный товар

Ни для кого не секрет, что выращивание цветов в России значительно уступает развитости аналогичных систем в вышеперечисленных странах. Однако в некоторых областях работают предприятия, специализирующиеся на выращивании нескольких сортов цветов. Основным преимуществом сотрудничества с такими партнерами является скорость транспортировки цветов. Компаниям не нужно проходить таможню, чтобы доставить свой товар, а значит, снижается и риск списания значительной части заказанной партии. Более того, такие цветы будут дольше стоять после покупки, а значит, вы повысите лояльность ваших клиентов. Однако отечественные производства далеко не всегда могут регулярно поставлять товар, а значит, вам необходимо будет иметь несколько поставщиков, которые смогут выровнять ситуацию и компенсировать недостачу продукции.

Согласно последним исследованиям, в настоящий момент крупнейшими производителями в РФ являются: комплекс «Мокшанский» (розы), закрытое акционерное общество «Розовый сад» (розы хризантемы, лилии, герберы, альстромерии), комбинат «Южный».

Правила выкладки в цветочном магазине

Вы можете использовать несколько принципов выкладки товара в цветочном магазине.

  1. Группирование товаров по категориям. Вам нужно будет четко разграничить зоны в вашем магазине, к примеру, определенная площадь под срезанные цветы, зона для горшечных растений и зона для сопутствующих товаров (такие нередко размещаются ближе к кассе). Главным минусом данного способа является то, что торговый зал выглядит захламленным.
  2. Группирование товаров по оттенкам. Данный способ предполагает расстановку всех товаров по цвету, независимо от того цветы это или игрушки. Главным преимуществом такого метода является то, что посетитель магазина может купить дополнительный товар, просто потому, что он отлично смотрится с основным и подходит ему по цвету.
  3. Классический якорный принцип. Как и в любом другом магазине, в цветочной точке товары основного спроса можно разместить в конце торгового зала, тем самым заставив покупателя пройтись по всей площади и сделать незапланированную покупку. Так, в конце зала можно разместить розы или другие популярные цветы.

В целом же, принципы витринистики для таких торговых точек, к сожалению, еще не созданы, а значит, предпринимателю во многом придется полагаться на собственное чутье. Однако существует несколько общих рекомендаций от опытных флористов, каждая из которых способна помочь вам организовать действительно эффективную с точки зрения продаж выкладку:

  • Товар в витрине не должен быть расставлен хаотично. Если покупатели раскупили цветы из одной вазы, она не должна стоять пустой. Все букеты должны быть сгруппированы и быть четко обозначенными, чтобы покупатель смог визуально разграничить один сорт от другого.
  • Выделяйте отдельные места для роз. Как ни крути, они составляют немалую часть ассортимента любого цветочного магазина, а покупатели приобретают их чаще всего. Также эти цветы стоит расставлять по размеру – от самых высоких до самых низких.
— разоблачает Александра Постнова

Цветочный бизнес многие считают невероятно прибыльным и не особо сложным: вложил копейку, заработал 100 рублей, порхая как бабочка с цветка на цветок и даря людям красоту. На открытие действительно нужна относительно небольшая сумма — от 300 000 до 1 млн рублей в зависимости от региона и формата планируемого бизнеса. Но дальше начинаются мифы.

На самом деле цветочный бизнес — это в большинстве случаев (если не брать в расчёт сетевую розницу) микробизнес, совмещённый с самозанятостью. Статистика неумолима: 95% цветочных магазинов, открывшихся три месяца назад, перед 8 Марта, сейчас уже не существуют.

Почему этот бизнес не так прост, как кажется? Цветочники очень консервативны, рынок тяжело поддаётся техническому прогрессу и поэтому сейчас находится в зачаточной стадии развития. Вот главные проблемы, которые мешают развиваться бизнесу и не лучшим образом сказываются на качестве товаров и услуг.

Не обманешь — не продашь

На этом рынке никто никому не верит. Нет определённых стандартов качества, сроков годности и других твёрдых ориентиров, по которым можно понять свежесть продукта (кстати, это не только российская проблема, то же происходит и на европейском рынке). Для 90% цветочников процесс закупки — ни с чем не сравнимый стресс, который происходит не реже двух-трёх раз в неделю. Поэтому закупка становится смыслом жизни для владельцев магазинов — все кругом норовят обмануть, нужно постоянно держать руку на пульсе. На самом деле нужно расслабиться и понять, что лучше сосредоточиться на продажах, а не на скрупулёзном выборе цветов.

Давным-давно, открыв первый цветочный магазин в подмосковной Балашихе, я ездила на закупки лично: на маленькой жёлтой машине два раза в неделю в Выхино. Там в начале нулевых был цветочный оптовый рынок. Я приезжала к своему поставщику, выбирала цветы, их грузили в машину, я везла их в свой магазин. Занимала эта процедура целый день, но, даже выбирая цветы лично, я периодически привозила товар не лучшего качества. Как только появилась возможность, я стала делать заказы, которые в собранном виде привозили мне в магазин. Так я сэкономила два полноценных дня в неделю, которые могла проводить за прилавком.

Губительная привычка

Любимый принцип цветочников — цветов нужно привезти с запасом, сложить в холодильник и хранить. То есть бизнес изначально ориентируется не на продажу с подвозом по необходимости, а на хранение товара, который имеет ограниченный срок годности. Фундамент этого был заложен в далёкие 90-е годы, когда цветы привозили максимум два раза в неделю — если сразу не купить с запасом, потом можно было сидеть с пустым магазином до следующей поставки. Это происходило, потому что цветы, поступающие из-за границы, растаможивались всего на нескольких таможенных постах уполномоченными на это компаниями. Поставщики завозили товар гигантскими партиями, которые потом продавали в течение пары недель, и между этими огромными поставками цветы взять было просто негде.

Спрос был большой, конкуренция маленькая, это было обоснованно. Сейчас конкуренция огромная, есть много компаний, у которых поставки каждый день, но страх остаться без цветов по-прежнему заставляет складировать скоропортящийся товар в холодильных витринах. Возникает вопрос: зачем держать такой товар, если можно переложить все риски на оптовиков? Ответ простой и странный: это многолетняя привычка, которая наносит вред её обладателю.

Лапша на уши

Три-четыре года назад началась активная кампания по популяризации среди цветочных салонов цветов российского производства. Этим занялись несколько крупных российских тепличных комплексов, которые начали выращивать цветы по «голландской» технологии, используя импортный посадочный материал, оборудование и дешёвую российскую рабочую силу. Постройка тепличного комплекса — это дорогостоящее мероприятие, вложения исчисляются миллионами долларов. Деньги они вложили, а ажиотажного спроса не появилось. Тогда на волне импортозамещения была проведена рекламная кампания, которая сводилась к одному: российский цветок свежее, потому что его не надо везти из Голландии. Но реальность оказалась весьма далека от этого тезиса.

Главное, что отличает российские цветы — то, что они теряют товарный вид в магазине через два дня. Голландские или эквадорские цветы абсолютно нормально стоят больше недели. И это при почти одинаковых ценах.

Ложные иллюзии

«Флористика — высокое искусство» — любимая мантра продавцов цветочных магазинов. Продавец — это фи, а вот флорист звучит гордо, модно, современно. Но если нанять представителя творческой профессии, то начинаются проблемы: с набором персонала, его обучением, звёздными болезнями. Флористы ставят творчество выше искусства общения с покупателями, которые приходят не в художественную галерею, а в магазин. На продажи это влияет плохо.

Стандартная ситуация: в цветочный магазин приходит покупатель и с порога говорит, что ему нужен красивый букет, но у него есть только 600 рублей — что вы можете предложить? Если ничего, то он уйдёт в другое место. И приходится делать простой, но красивый букет именно за 600, а лучше за 550 рублей. Флорист в этой непростой задаче не поможет, поскольку он художник и в своих творениях на бюджет не очень обращает внимание. А какой смысл в творениях, которые никто не может купить?

Цветы — это не товар первого спроса

У многих начинающих предпринимателей такая мотивация: цветочные магазины на каждом углу, а значит, это именно то, чем нужно заняться, ведь цветы берут в подарок круглый год. Если внимательно осмотреться, вокруг ещё огромное количество аптек (ведь люди постоянно болеют), парикмахерских (ведь волосы и ногти нужно стричь и приводить в порядок) и интим-магазинов (ведь людям нужно себя развлекать). Все эти виды бизнесов открывают в первую очередь исходя из минимальных вложений и ложной предпосылки, что это товары первого спроса. На самом деле люди покупают алоэ и капают в нос сок его листьев, стригут дома друг друга под машинку или ходят на дом к знакомым мастерам, развлекаются перед телевизором, а цветы покупают четыре-пять раз в год — на 1 Сентября, на 14 Февраля, на 8 Марта и на день рождения / похороны. Не у всех есть возлюбленные, которых они часто балуют цветами, и не все ходят на день рождения с букетами.

Огромное количество цветочных магазинов, салонов, палаток и бабушек с цветами говорит только об одном — о сверхвысокой конкуренции. На десять открытых магазинов закрывается восемь-девять, но если ты не в этом бизнесе, то и не обращаешь внимания на то, что вывеска на одном и том же магазине поменялась раз десять за календарный год.

На цветах миллион не заработаешь

По общему мнению, у цветочного бизнеса фантастическая доходность — 300–400% и более. Но почему-то никто не думает о заоблачных ставках аренды и о том, что люди, которые в сезон работают в твоём магазине по 12 часов за смену, хотят кормить семью, ездить в отпуск и просто получать компенсацию за физически сложную работу, поэтому и зарплаты у них должны быть достойные.

А ещё есть списания: частично из-за обмана поставщика, частично из-за недостатка квалификации работников, частично из-за маленького срока хранения товара, а самое главное — из-за того, что у российского покупателя нет привычки раз в неделю захаживать за цветами в магазин, чтобы порадовать себя или близких небольшим знаком внимания. Эти списания доходят от 10% до 50%, и для нового салона списание в размере 20–30% — это очень хороший результат.

Вот и получается, что расходы зачастую превышают доходы. А если всё хорошо, то максимальная доходность — 30%. То есть с хорошей точки владелец будет иметь доход, равный двум-трём зарплатам продавца, не более того.

Безучастные цветочники

Ещё один миф: цветы — это стабильный доход, не требующий активного участия владельца. На самом деле цветы — это сезонный бизнес. Есть абсолютно провальные месяцы: декабрь-январь, июнь-июль, сентябрь. В лучшем случае дохода от 8 Марта хватает на покрытие провалов по остальным месяцам. Так что стабильности в любом бизнесе маловато, а в цветочном её вообще не бывает.

Что касается участия владельца, многие рассуждают так: я же не флорист, что я могу. Это самое большое заблуждение для всех малых бизнесов, и цветы не исключение. Если тебя нет в бизнесе — у тебя нет бизнеса.

Мы как оптовик видим состояние бизнеса своих клиентов по объёмам закупки. Если объём растёт, то всё хорошо, если снижается, то всё плохо. Самый яркий пример правильного подхода к бизнесу — одна наша клиентка, назовём её Марина Владимировна. Ей за 60, цветами она занимается 15 лет, и сейчас она хозяйка небольшого магазинчика в городе с населением меньше 100 000 человек. В штате магазина два продавца. Рядом с её магазином несколько цветочных палаток. Марина Владимировна пять дней в неделю проводит в своём магазине с утра до вечера, общается с покупателями, следит за состоянием витрины. Несмотря на возраст, она успешно освоила интернет и использует его для закупок два раза в неделю. Она не бегает по разным поставщикам и не ездит за товаром лично. Марина Владимировна занимается продажами, то есть тем, чем должен заниматься каждый бизнесмен вместо надежд на то, что в определённой сфере бизнес вырастет сам.

Фотография на обложке: Cris Toala Olivares / Reuters

Related Posts

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

« »

Adblock detector